Особенности активных продаж по телефону

Аудитория: менеджеры.

В результате тренинга:

• достижение результата в разговоре в условиях ограничения времени.
• получат и отработают навыки адресной презентации услуг.
• формулирование четких речевых модулей.

Программа семинара-тренинга

1 блок: Особенности работы менеджера

• Роль менеджера в активном продвижении и продаже услуг;
• Создание внутренней уверенности и самомотивации. Формирование осознанной профессиональной позиции – менеджера;
• Самодиагностика: чего мне не хватает для достижения успеха в активных продажах (мои внутренние ценности и личностные качества)? Работа с внутренними ограничивающими установками («зачем, мне это надо», «буду навязывать…» и т.д.;
• Смена позиций с «информатора», на позицию активного продвижения и продаж услуг.

2 блок: Специфика активных продаж по телефону

• Использование преимуществ общения по телефону;
• Что означает «продавать по телефону», а не просто «информировать» потенциального клиента. Структурирование и сжатая подача информации;
• Построение разговора в условиях ограниченного времени. Алгоритм входящих звонков. Входящие звонки, как канал активных продаж, услуг. Зона ответственности менеджера. Заинтересованность в ситуации потенциального клиента, и «чем мы можем быть полезны».

3 блок: Привлечение гостей по телефону

• Позиционирование.
• Представление. Развитие диалога с потенциальным клиентом.
• Экспресс-диагностика психологических типов клиентов.
• Особенности взаимодействия менеджера с различными типами клиентов.
• Прояснение и формирование потребностей клиентов.
• Приемы мотивирования клиента на приобретение услуг. Система кросс- продаж.
• Методы активного слушания, уточнения и резюмирования.
• Навыки убедительной аргументации: показ преимуществ и выгод. Доступное предоставление информации по условиям сотрудничества.
• Информирование о цене услуг и обоснование цен.Как закрепить информацию об услуге в сознании клиента. Задействование разных каналов восприятия: аудиального, визуального, кинестетического.
• Методы опровержения возражений клиента и преодоление негативных стереотипов.
• Создание четких договоренностей с потенциальными клиентами. Выход из контакта.

Форма проведения: 30% теории / 70% практики.

1. Работа в кейсах, упражнения, деловые игры, разбор рабочих ситуаций, творческие задачи, дискуссии, видеоанализ.
2. В ходе тренинга выдаются методические материалы, используются видеосъемки и анализ работы каждого участника.