Телефонные переговоры и холодные звонки

Что означает «продавать услуги риэлтора по телефону», а не просто «информировать» клиента. Активная позиция специалиста в процессе продажи.

Как помочь клиенту найти решение его вопроса, проблемы по телефону. Различные стратегии телефонного контакта при работе с новым клиентом.

Делова игра «Телефонные продажи». Обратная связь от тренера по итогам игры. Мозговой штурм «Продажа встречи по телефону».

Теоретический блок + отработка навыка в упражнении.

1. Как заинтересовать клиента в работе с компанией и вами, в первые минуты разговора.
2. Алгоритм исходящего звонка;
3. Алгоритм входящего звонка;
4. Особенности продаж по телефону (плюсы и минусы, использование преимуществ);
5. Правила делового общения по телефону;
6. Профессиональное представление организации (как создать привлекательный имидж компании).

1. Групповая дискуссия;
2. Теоретический блок;
3. Отработка навыков в упражнении «Исходящий/ входящий звонок»;
4. Работа в подгруппах над речевыми модулями.

1. Голос как инструмент установления контакта.
2. Тоны голоса.
3. Приемы сохранения стабильного эмоционального состояния.

1. Теоретический блок.
2. Ролевая игра «Тоны голоса».
3. Упражнение: «Управляем интонацией».
4. Ролевая игра «Трехступенчатая ракета».

Определение цели телефонных переговоров: не «информирование, а продажа в системе долгосрочных отношений.

Методы выявления очевидных и неочевидных потребностей клиента. • Построение разговора в условиях ограниченного времени.

Структурированная и сжатая подача информации собеседнику.

Навыки убедительной аргументации: показ пользы и создание привлекательного имиджа компании и товара + сопутствующих услуг.

Выработка речевых модулей для основных аргументов. Методы опровержения типичных и нетипичных возражений клиентов.

Формы сопротивления. Подведения итогов. Завершение разговора.

1. Групповая дискуссия «Цель телефонного звонка».
2. Ролевая игра «Подготовка к звонку».
3. Деловая игра «Исходящий звонок».
4. Теоретический блок «Воронка вопросов».
5. Упражнение «В чем потребность».
6. М.Ш. «Имидж компании»- краткая презентация.
7. Ролевая игра «Презентация».

1. Банк сложных ситуаций.
2. Виды сложных ситуаций клиента.
3. Алгоритм решения сложных ситуаций.
4. Эмоциональная поддержка. Алгоритм и особенности разрешения конфликтов по телефону (работа с рекламациями и претензиями.