Технология активных продаж и управление личной эффективностью специалистов по работе с недвижимостью
Аудитория: менеджеры, специалисты по работе с недвижимостью.
Цели и задачи бизнес - тренинга:
- Формирование профессиональной позиции специалиста;
- Оживление интереса к собственной деятельности специалистов;
- Освоение технологии определения по поведенческим индикаторам, в какой точке решения о покупке находится клиент, в каждый момент времени;
- Передача специалистам эффективных инструментов влияния на решение клиента о покупке, в каждой из точек принятия решений;
- Актуализация и развитие нового потенциала в области активных продаж.
Методы тренинга
Разбор типичных и нестандартных рабочих ситуаций в виде кейсов, ролевые игры, видеоанализ, индивидуальная обратная связь, деловые игры, упражнения, информационные блоки, дискуссии.
Длительность тренинга
2 дня. 1 тренинг день (10.00 – 18.00).
Содержание тренинга
| ТЕМА |
СОДЕРЖАНИЕ |
МЕТОДЫ ТРЕНИНГА |
| Базовые принципы системы личной уверенности и успешности специалиста по работе с недвижимостью. |
- Составляющие профессиональной успешности специалиста по работе с недвижимостью.
- Самодиагностика. «Личная сила» и «зоны роста».
- Программа развития профессиональных качеств и личностного роста. Профессиональное самосознание. Осознание особенностей самовосприятия и восприятия себя другими.
- Развитие позитивного самовосприятия.
- Жизненно важные цели и ориентиры. Личные ценности и принципы.
- Работа с жизненными установками, продвигающими к достижению поставленных целей и установками, препятствующими достижению успеха. Формирование сценария успеха.
- Критерии профессионализма, профнепригодности и профессиональной деформации («выгорание», синдром специалиста, этика).
|
- Упражнение «Пирамида профессиональных умений»;
- Упражнение «Колесо Баланса профессиональных умений»;
- Медитативное упражнение «Город Мастеров»;
- Мозговой Штурм «Критерии профессионализма».
|
| Эффективные переговоры как инструмент успеха в активных продажах. Цивилизованное психологическое влияние. |
Умение достигать договоренностей. Переговоры.
- Невербальные средства управления общением. Вербальные (речевые) проявления уверенной позиции специалиста. Культура речи и бизнес-этикет.
- Управление голосовыми характеристиками и логика аргументации.
- Навыки активного слушания и убеждения в работе.
- Типология клиентов. Стратегия работы специалиста, в зависимости от психотипа клиента.
- Стратегии и этапы переговоров:
- Создание внутренней уверенности и самомотивации.
Технология «Волна продаж».
График принятия решения: точка сомнения, точка согласия, точка отказа.
Алгоритм работы с клиентом, в каждой из точек принятия решений.
- Система вопросов к клиентам. Искусство задавания вопросов.
- Формула эффективности для клиентов от сотрудничества с компанией.
- Матрица «Цветущий Лотос» при показе объектов недвижимости.
- Алгоритм входящих и исходящих звонков. Планирование исходящего звонка. Холодный звонок.
- «Что наша жизнь – игра!» - расширение ролевого репертуара агента при взаимодействии с собеседником. Алгоритм работы с сомнениями и возражениями клиентов. Формы сопротивления клиентов.
- Фокусировка на достижение конкретного результата. Реперные точки при планировании переговоров.
- Достижение совместного решения.
- Система работы агентов с внутренней «тревогой потери» клиентов, преодоление ситуации неопределенности в условиях холодного звонка, «отказ от сотрудничества», «мы работаем с другими».
- Умение «вести» партнера в направлении позитивного результата.
- Система работы с клиентами из разных регионов.
«Продажи через отношения». |
Деловая игра: «Тендер»
М.Ш. «Вербальные и невербальные средства общения»
Информационный блок: «Тоны голоса в переговорах».
Упражнение: «Тон».
Самодиагностика «Ведущий психологический тип».
Ролевая игра «Психологические типы клиентов».
Упражнение «Золотой треугольник продаж».
Информационный блок: «Как клиент принимает решение о покупке».
Деловая игра «График принятия решений.
Деловая игра «Узнай потребность».
Групповая дискуссия: «Формула эффективности».
М.Ш. Матрица «Цветущий Лотос».
Ролевая игра: «Телефонные переговоры».
Упражнение «Вскрыть сомнение».
|
| Управление претензиями клиентов |
- Управление претензиями. Умение договариваться.
- Как выйти из ситуации претензий быстро и достойно.
- Как распознать манипуляцию. Поддаться влиянию = отказаться от самого себя?Формы сопротивления клиентов. Что делать, когда клиенты требуют скидки. «Дорого», «Каков Ваш процент?», «Я сам все посмотрю», «За что я вам буду платить?».
- Техники защиты от манипуляций. Спорные виды влияния и противостояние влиянию. Алгоритм отказа. Границы клиенториентированности.
Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции («хамство», нарушение личных границ). |
Ролевая игра«Претензия».
Информационный блок: «Манипуляция».
Деловая игра «Трудный клиент».
Упражнение «Отказ».
Деловая игра «Пикировка» |
| Управление эмоциями. Стрессменеджмент |
Эмоциональное и безэмоциональное управление рабочей ситуацией. Мониторинг эмоций. Работа с чувствами: обида и вина. Объективные и субъективные причины стресса.
Сценарии стрессового поведения в зависимости от психотипа и внутренних качеств. Предотвращение стрессов или нейтрализация последствий.
Методы быстрого восстановления, на рабочем месте.
|
Упражнение«Три позиции восприятия».
Упражнение «Карта эмоций».
Деловая игра «Ракета».
Кинематограф «Игры Полианны».
Видеоанализ.
Деловая игра «Рефреминг».
Упражнение «Ресурсное состояние». |
