Базовые принципы системы личной уверенности и успешности менеджера по работе с VIP- клиентами, дизайнерами в сложных заказных продажах. |
- Составляющие профессиональной успешности менеджера в заказных элитных продажах.
- Самодиагностика. «Личная сила» и «зоны роста».
- Программа развития профессиональных качеств и личностного роста. Профессиональное самосознание. Осознание особенностей самовосприятия и восприятия себя другими. Развитие позитивного самовосприятия.
- Жизненно важные цели и ориентиры. Личные ценности и принципы.
- Работа с жизненными установками, продвигающими к достижению поставленных целей и установками, препятствующими достижению успеха. Формирование сценария успеха.
- Моделирование личной программы обучения и развития качеств менеджера (энергопотенциал, «прокачка» денежного потока, креативность, воля, интеллект, коммуникативность, мотивация, командность).
Критерии профессионализма. |
VIP- продажи, как подготовиться. |
- Глубокий анализ своего продукта и услуг.
- «Лаборатория цвета». SWOT- анализ.
- Имидж менеджера.
- Типология VIP- клиентов, дизайнеров.
- Типология и предпочитаемые ценности.
- Как извлекать опыт из переговоров с дизайнерами, VIP- клиентами.
- Организация самоконтроля после каждого контакта.
- Методы привлечения к сотрудничеству дизайнеров, холодный звонок и холодный контакт.
Формирование Карт лояльности для дизайнеров. |
Телефонные переговоры.
|
- Алгоритм входящих и исходящих звонков.
- Цели звонка.
- Консультация по телефону, получение дополнительной информации.
- «Продажа» встречи в Шоу-руме, офисе.
- Формирование желания дизайнера, клиента приехать в офис.
Действия менеджера в зависимости от типа запроса дизайнера, клиента. |
Эффективные переговоры как инструмент успеха в заказных элитных продажах. |
- Умение достигать договоренностей. Переговоры.
- Специфика установления контакта и формирование эмоциональной связи (Сколковские технологии Джорджа Колризера) с дизайнерами и клиентами.
- Ролевые отношения менеджера при заказных элитных продажах.
- Методы формирования рабочего альянса с дизайнерами и клиентами. Что ждет дизайнер от менеджера? Что ждет клиент от менеджера?
- Невербальные средства управления общением. Вербальные (речевые) проявления уверенной позиции менеджера. Культура речи и бизнес-этикет.
- Управление голосовыми характеристиками и логика аргументации.
- Навыки активного слушания и убеждения в работе.
- Стратегии и этапы переговоров:
- Создание внутренней уверенности и самомотивации.
- Самопродвижение. «Золотой треугольник продаж»: вера в себя + знание ассортимента + вера в качество своих возможностей ( технология, услуги, уникальность, творчество).
- Система вопросов к дизайнерам, клиентам. Искусство задавания вопросов.
- Пирамида бренда компании. Формула эффективности для дизайнеров и клиентов от сотрудничества.
- Матрица «Цветущий Лотос» при презентации компании и предложении ее возможностей..
- Самодиагностика: чего мне не хватает для достижения успеха в переговорах (мои внутренние ценности и личностные качества, при проведении встречи с дизайнерами ,клиентом)?
- «Что наша жизнь – игра!» - расширение ролевого репертуара менеджера при взаимодействии с собеседником. Экспресс методы формирования «рабочего» настроения перед переговорами ( особенно в условиях очной встречи)..
- Алгоритм работы с сомнениями и возражениями дизайнеров, клиентов. Формы сопротивления дизайнеров и клиентов.
- Фокусировка на достижение конкретного результата. Язык выгод для дизайнеров и клиентов.
- Реперные точки при планировании переговоров.
- Достижение совместного решения.
- Система работы менеджера с внутренней «тревогой потери» дизайнеров, клиентов, преодоление ситуации неопределенности в условиях холодного звонка, «отказ от сотрудничества», «мы работаем с другими».
- Умение «вести» партнера в направлении позитивного результата.
- Специфика переговоров о цене.
- Цена и ценность.
- Методы обоснования цены.
- Формула переговоров о цене.
- Правила переговоров о цене.
«Продажи через отношения». |
Формирование индивидуального «денежного потока» менеджера. «Все ограничения внутри нас».
|
- «Мифы о деньгах». Осознание своих мифов о деньгах и внутренних установках.
- «Энергия денег». Денежные энергопотоки. Во что вкладываем энергию денег и что получаем взамен.
- Анализ опыта, привычек, реакций и представлений о «жизни денег».
Формирование финансово эффективного мышления. |